За два десятка лет рынок взыскания в России изменился до неузнаваемости: появилась и эволюционировала цессия, портрет должника стал другим, коллекторские агентства пережили цифровую трансформацию и стали важной частью экономики страны.

Управляющий директор отмечающего в 2025 году 20-летие ПКО «Первое клиентское бюро» (ПКБ), член совета Национальной ассоциации профессиональных коллекторских агентств (НАПКА) Павел Михмель в интервью «Рынку Взыскания» рассказал, как из маленького отдела в дальневосточном банке выросла крупнейшая коллекторская компания в России, каких сотрудников не заменить роботами, в чем разница между просрочкой банков и МФО и почему B2B-взыскание в России пока не получило широкого распространения.

Свободное плавание и первая цессия

— В этом году ПКБ отмечает 20-летний юбилей. Давайте вспомним, с чего все начиналось — и в вашей компании, и на рынке в целом. ПКБ было одним из первых коллекторских агентств.

— Это был сентябрь 2005 года. Когда мы выбирали название, то решили: мы должны стать первыми — так и случилось. Мы начали на Дальнем Востоке, а затем пошли на Запад России. Только за 2007 год мы открыли 100 филиалов. Мы ехали по городам, выходили из поезда или самолета, открывали филиал и двигались дальше. Еще через год открыли представительство в Москве.

Сейчас у ПКБ открыты представительства в 330 населенных пунктах РФ, в работе — 4,2 млн активных клиентов. Доля рынка составляет 24% (660 млрд рублей — крупнейший активный портфель купленной задолженности). По итогам 2024 года выручка составила 16 млрд рублей, чистая прибыль — 7,9 млрд рублей. Компания является пионером размещения облигаций среди ПКО: с 2009 года размещено 12 выпусков на общую сумму 17,65 млрд рублей.

— Почему 20 лет назад вы решили связать свою карьеру с взысканием?

— Лично я решил связать карьеру с взысканием так. Я был кредитным экспертом в банке «Дальневосточное ОВК». В отделе я оказался единственным мужчиной — все остальные были девушки. «Дальневосточное ОВК» стал первым банком в ДФО, который выдавал экспресс-кредиты, и, соответственно, появилась первая просрочка. Кому поручить взыскание? Логично — мне. Через три месяца после трудоустройства я этим и занялся. Сначала был единственным, кто занимался взысканием, но очень быстро появился специальный отдел, который я возглавил.

Через три года председатель правления Власов Сергей Николаевич покинул банк и предложил мне возглавить коллекторское агентство. Мы стали «дочкой» одного из крупнейших розничных банков и занимались агентским сопровождением. Но хотелось уйти в свободное плавание. И случилось чудо: в 2006 году HomeCreditBank выставил на продажу свою первую цессию. Компетенций в оценке тогда, разумеется, еще не было, но мы рискнули и купили большой лот долгов — Дальний Восток, Сибирь и центр России. С этого по большому счету началась наша самостоятельная цессионная история. Затем портфели начали выставлять и другие банки, которые мы также покупали. Так мы стали исключительно цессионной компанией, взысканием по агентской схеме больше не занимались.

Кредиты стали брать осознанно

— В одном из интервью 2010 года вы рассказывали «профессиональный» анекдот: должника спрашивают, куда он дел деньги. «Как куда? — отвечает тот. — Гуляли всем селом». Тогда это был типичный клиент коллекторского агентства. Как изменилась картина за прошедшие 15 лет? Что повлияло на изменения?

 — Финансовая грамотность населения однозначно растет. Сегодня большинство людей берут кредиты вдумчиво. Но всегда остаются те, кто берет импульсивно. Это одна из основных проблем. Такие заемщики выходят на просрочку не потому, что изначально хотели не платить (таких очень мало), а потому, что, например, взяли кредит на новый айфон и не смогли справиться с обязательствами.

Раньше проблему усугубляло то, что банки гнались за лидерством, особенно в рознице. Клиент мог «пройтись по карусели»: в разных банках набрать кредитов на телефон, телевизор, еще и взять наличными, не рассчитав свои возможности. Все это приводило к просрочке.

Если брать статистику 2015 года, 70% должников — молодое и активное поколение до 40–45 лет. Это говорило о долгосрочных перспективах развития взыскания: люди молоды, а долг вечен. По 230-ФЗ у долга нет срока давности. Судебный долг также вечен, главное — вовремя предъявлять исполнительный документ.

В 2015 году 55% должников были женщины. По видам задолженности 41% составляли потребительские кредиты, 36% — автокредиты, 18% — POS-кредиты. Лидером по переуступленным портфелям был ЦФО (40%), далее — Приволжье, Сибирь и Урал. Средний долг тогда был до 100 тыс. рублей. Более 60% клиентов называли причиной просрочки временные финансовые трудности.

В 2025 году доля должников в возрасте 26–45 лет составляет 52%, 56% из них — мужчины. Средний долг вырос до 185 тыс. рублей. Если раньше брали кредиты «непонятно на что» — просто было интересно попробовать или даже потратить на развлечения, — то сейчас люди осознают свои цели. Но самой распространенной причиной просрочки остаются временные финансовые трудности.

Внешние и внутренние перемены на рынке

— Как формировался рынок цессии и менялись цены на портфели? Можете сравнить стоимость долговых портфелей банков сегодня и в период зарождения рынка цессий? Что влияет на изменение цены? Каковы ваши прогнозы?

 — Десять лет назад в портфелях были в основном старые долги, поэтому цены были ниже — из-за длительного срока просрочки. Сегодня на стоимость влияют новые пошлины и ключевая ставка — именно они стали причиной падения цен. Сейчас около 40% банковской просрочки — «молодая», и мы ожидаем роста этого показателя до 50%.

Динамика рынка банковской цессии 2015–2025 (данные ПКБ):

• 2015 — объем 493 млрд рублей (закрыто 266 млрд), средняя цена 0,85%;
• 2016 — объем 480 млрд (336 млрд), цена 0,9%;
• 2017 — объем 360 млрд (280 млрд), цена 1,4%;
• 2018 — объем 470 млрд (293 млрд), цена 1,9%;
• 2019 — объем 500 млрд (310 млрд), цена 2,21%;
• 2020 — объем 262 млрд (236 млрд), цена 4,48%;
• 2021 — объем 218 млрд (189 млрд), цена 10,45%;
• 2022 — объем 269 млрд (210 млрд), цена 8,28%;
• 2023 — объем 258 млрд (239 млрд), цена 7,78%;
• 2024 — объем 388 млрд (337 млрд), цена 6,2%;
• 2025 (прогноз) — объем закрытых сделок 266 млрд, цена 6,8%.

— В последнее время законодатели выдвинули целый ряд предложений по ограничению цессии: запрет на продажу долгов по потребительским кредитам, запрет на продажу долгов МФО. Можно ли всерьез воспринимать эти предложения?

— Все подобные инициативы НАПКА, членом совета которой я являюсь, очень внимательно отслеживает и оперативно реагирует. Мы воспринимаем их максимально серьезно. Но важно понимать: кредитование — одна из базовых основ цивилизованной экономики. Профессиональные коллекторы — тоже часть этой системы, они выступают индикаторами рынка. Без них были бы выше процентные ставки и уровень просрочки.

Принятие той или иной законодательной инициативы должно быть взвешенным решением государства. Если не будет профессиональных коллекторов, мы откатимся в 1990-е — появятся «серые» и «черные» коллекторы. Если не будет МФО — появятся ростовщики, незаконные кредиторы. Сейчас же система настроена: есть регулирование, жесткий контроль, проверки ФССП и санкции.

— На 2010 год в ПКБ работало около тысячи человек. Как изменилась численность сотрудников за эти годы? Можно предположить, что количество специалистов выездного взыскания и работников call-центров уменьшилось, а айтишников стало больше. Так ли это?

 — До пандемии у нас было около 2 500 сотрудников, но затем пришлось серьезно ужаться. Параллельно активно развивалась цифровизация. Сейчас в ПКБ 1 600 сотрудников, и уже несколько лет численность практически не растет, при этом сборы на одного сотрудника увеличиваются. Это результат и цифровизации, и отлаженных процессов. Выручка растет, а количество сотрудников остается стабильным.

У нас на сайте есть личный кабинет: клиент, получивший извещение о передаче долга по цессии, может самостоятельно зарегистрироваться, узнать сумму, выбрать график погашения — без взаимодействия с коллектором.

При этом у нас есть и выездные сотрудники — они работают с приставами и занимаются досудебным урегулированием. Их никакая цифровизация не заменит. У конкурентов такого практически нет: у них выездники работают только вместе с приставами. Мы же стараемся договариваться добровольно. Эту сеть мы строили 20 лет — повторить ее очень сложно и дорого. Но именно в этом мы нашли свою нишу. Наша цель — урегулировать долг, предложить клиенту индивидуальный продукт, который он примет: либо удобный график, либо единовременную выплату, но со скидкой.

Перспективные направления и тренды

— На Западе коллекторы активно занимаются взысканием долгов юридических лиц. В России это направление также считается перспективным. Что вы думаете о взыскании корпоративных долгов? Насколько это интересно ПКБ и стоит ли ждать развития этого направления?

— Цессионный рынок B2B пока не отличается масштабностью. В первую очередь потому, что незалоговые и небольшие долги банки могут быстро и выгодно продать по цессии. А вот корпоративные долги или залоговые активы — автомобили, ипотека — банки, как правило, отрабатывают самостоятельно. Путь корпоративного долга всегда длинный: досудебка, суд, взыскание имущества. И только когда банк понимает, что это невыгодно, он собирает портфели и продает.

Это другой рынок. Цессия долгов физлиц — это конвейер Генри Форда. А цессия B2B — это штучная работа: оценка каждого долга, аудит компании. Продавцы часто имеют завышенные ожидания, что мы соберем больше, поэтому сложно найти консенсус. Но рынок меняется: появляются нишевые игроки, которые ищут «вкусные» долги в арбитраже и напрямую выходят на кредиторов. Движение есть, рынок формируется. Возможно, у него есть будущее, появятся правила игры.

— Какие главные тренды во взыскании вы бы выделили в 2025 году?

— В 2024–2025 годах госпошлины сделали свое дело — они серьезно обрушили цены на портфели. Банки стали чаще продавать банкротов, да и самих банкротов стало больше. Просрочка молодеет. Если банки охлаждали кредитование, то у МФО, наоборот, наблюдался рост. По инвестиционным объемам рынок МФО становится сопоставим с банковским — такого раньше никогда не было.